tasubeauty.ru

Сместите акценты — пусть клиенты ищут вас, а не вы их.

Найдите настолько особенное отличие, чтобы люди не могли не говорить о нём.

И не бойтесь выводить инновацию на зрелый рынок. Люди уже привыкли тратить на нём деньги. У него уже выявлены проблемы, которые требуют новых решений. Остаётся показать, чем лучше ваш продукт и какую известную проблему он решает.

Прежде найдите ключевое отличие и идеального клиента. Да, это азбучные истины, но так вы переосмыслите бизнес и внедрите в него новый подход. Давайте по порядку.

Посмотрите на наш блог. Вы найдёте полезные советы, истории и отрывки из книг.

Нацельтесь на ожидаемый результат. Если искать потенциальных клиентов и превращать их в реальных вы просите каждого сотрудника, обозначьте дополнительную задачу. Пусть клиентов сразу настраивают давать рекомендации.

Теперь вы понимаете, из чего состоит работа над сближением и привлечением клиентов. Начните с поиска ключевого отличия и идеального клиента. Затем приступите к созданию вовлекающего контента и, наконец, разработайте точки рекомендации.

В такие моменты маркетёры берутся за создание навороченных продуктов. Это бессмысленно хотя бы потому, что клиенты затрудняются в двух словах рассказать об отличии знакомым.

Вы не создадите продукт, который подойдёт всем. Поэтому определите, кого вы не хотите видеть клиентами, и сосредоточьтесь на тех, кому способны дать желаемое.

Разделите клиентов и партнёров. У последних мотивация иная. Им важно выстроить крепкие отношения с аудиторией. Поэтому создайте контент, которым они сами захотят поделиться.

Для этого используйте бесплатный, но полезный контент. Тогда вместо того, чтобы расписывать вас, рекомендателю останется дать ссылку на тот самый «контент, который решает проблему».

Разработайте несколько точек рекомендаций. Если это клиент, отправьте ему подарочный сертификат. Если партнёр, выступите на его площадке с презентацией или вебинаром.

Джон Янч называет это случайной рекомендацией. В своей книге он даёт советы, как сблизиться с клиентами и заслужить рекомендации с помощью стратегического подхода.

Оцените своё поведение в Сети. Вы фильтруете почту, блокируете всплывающие окна и боретесь со спамом в социальных сетях, чтобы избавиться от назойливых сообщений. И так же ведут себя клиенты под натиском рекламы.

Заставьте успех работать на вас. Когда вы настроите клиентов давать рекомендации, покажите, что делаете работу на «отлично». Составьте отчёт или обзор проектов за год.

Если без инновации не обойтись, подумайте, как с её помощью удовлетворить свою потребность. Такое мышление настроит на одну волну с потенциальными клиентами.

Джон Янч для книги «По рекомендации» опросил тысячи владельцев бизнеса и выяснил: 63,4 % получают клиентов благодаря сарафанному радио, однако 79,9 % из них не предпринимают для этого целенаправленных усилий. Они или боятся, или даже не думают просить отзывы.

Измеряйте показатели. Отслеживание количества просмотров, лидов и заказов поможет выправить слабые места. Например, вы привлекаете каждого лида, но их мало. Или к вам приходят по рекомендациям, однако заказы вы не получаете.

Идеальные клиенты уже есть в вашей базе. Это о них вы думаете: «Нам бы ещё с десяток таких, и жизнь наладится». Задумайтесь, почему эти клиенты вам благоволят. Ответы на вопросы, как они узнали о вас и как вы помогли им, составят портрет идеального клиента.

По материалам книги «По рекомендации»

Поступите иначе — сделайте нужнее то, в чём уже нуждаются люди.

Клиенты прислушаются, если сказать им: «После выполнения заказа мы обратимся к вам ещё раз, чтобы узнать, остались ли вы довольны. И если да, мы попросим рассказать о нас друзьям». При этом объясните, как лучше это сделать.